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打通社交電商任督二脈:左手去庫存,右手讓成交更簡單

 2018-10-31 09:40  來源:公眾號:靠譜的阿星  我來投稿

  月薪5千到5萬 這些項目才是你的未來

作者:李星

公眾號:靠譜的阿星

電商平臺如何把買賣做大?關鍵還得調動賣方的熱情,在滿足買方需求的過程中讓他們獲益。十多年前草根創業的推動者是淘寶,如今網上商城的流量越來越貴,小微創業者紛紛做起了微商。電商平臺的崛起很大程度上與其成為“去庫存”的超級賣場有關,如今網上商品多了、新的滯銷問題出現,利用微信的力量成為大勢所趨。

微信的強大不僅僅在于擁有10億活躍用戶、公眾號以及小程序生態,還在于它成為很多人做生意的“金飯碗”,再沒有一個比微信更簡單方便、低成本能轉賬支付的交易工具,在這個“去中心化”的流量生態里,涌現了一批社交電商玩家。

無論是普通的微商、還是更為職業的代購者或分銷團隊,他們的興起與國民經濟的大背景息息相關:一方面,很多傳統行業呈現產能過剩,庫存積壓的現狀,以服裝品類為例,“即使所有的中國服裝工廠停工,庫存依然夠中國人穿3年”;而另一方面,在經濟下行壓力加劇的情況下,人們在線上選購商品已然回歸到性價比上。

誰能幫助企業“去庫存”、讓消費者買到滿意的商品,誰就是新電商平臺的佼佼者。主打拼團模式的拼多多成為中國第三大電商平臺;主打分銷商會員制的云集引人注目;主打幫助正品去庫存的社交平臺“愛庫存”成立剛一年就獲得了三輪巨額融資,其中2017年9月A輪獲得鐘鼎創投1億元融資,2018年6月獲得君聯資本領投、鐘鼎創投及建發集團跟投B輪5.8億元融資;2018年10月愛庫存再次完成1.1億美元B+輪融資。

這表明,正在被引爆的社交電商是新經濟的活力一部分,在“庫存”難題上的模式突破尤為緊要。

一、微信是最好的小微創業舞臺,但需要有平臺幫助微商職業化

做電商萬變不離其宗,流量與轉化率往往直接決定平臺的交易規模,雖然不是有流量就能做成電商,但沒有流量是萬萬不能的。

顯然,微信的流量是最大的,并且騰訊的“私域流量”能不斷給創業者帶來流量復利效益,依靠微信社交關系鏈的口碑傳播,能讓推廣者的拓客成本更低;在朋友圈做銷售無需交納門店租金或保證金,更不用給微信官方返傭。

與傳統商城企業操作不同的是,現在微商其實相當一個門店,所謂“人即渠道”;社交電商的成交邏輯與PC商城大有不同,是通過人格信任背書減輕人們的購買決策成本,更講究個人品牌;而在傳統電商中商家是靠大搜索中買流量,壯大的是企業品牌。

微信中專門從事代購的人群規模超出很多人的想象。據統計,去年我國代購從業人數已突破2000萬,市場總體規模達到6835.8億元,同比增長89.5%。愛庫存CEO冷靜認為“代購與微商不同,兩者不能相提并論”,很多代購者的微信好友大致2000-3000人,大多還是目標用戶,Ta們把客戶視為朋友,而非是商城分配來的流量,Ta們也視自己為創業者,有成熟的分銷與變現能力。

社交電商代表著創業的新趨勢,不過由于操作門檻較低、難免存在一些痛點,比如:

1、正品供貨渠道信息不對稱性,一旦出現假貨、山寨等情況會影響代購者口碑;

2、多層級微商團隊出現容易導致基層代購者降低毛利率;

3、代購者往往是兼職,時間精力有限,缺乏專業化指導。

克服這些問題的關鍵是社交電商平臺的出現,由平臺與正品供應商直接合作,讓代購者在平臺上拿貨,在朋友圈銷售,幫助這些代購者更好的創業。

二、“去庫存”難題的兩大路徑:線下TJX賣場模式與線上愛庫存S2b2C模式

眾所周知,出口、投資、擴大內需是拉動國民經濟發展的“三駕馬車”,如今貿易戰當前,投資熱度下降,要想擴大內需求就得刺激消費,當務之急是化解很多企業的商品庫存壓力。

線下門店銷售一直是很多快消品品牌商促銷的主場;而線上,社交電商已經比商城有著更為靈活的價格調節機制,能調動更為廣泛的創業人群參與,接下來分別分享線下與線上兩個“去庫存”的經典模式。

TJX公司是美國最大線下實體品牌折扣連鎖零售商,其零售模式是:TJX 在全球范圍18000家供應商建立長期的采購合作,根據商品銷售情況靈活設置價格體制,甚至對一些優質貨源予以買斷。TJX的庫存周轉數為58天,單店年收入能達千萬美金,坪效高達4400美元/平米,去庫存效率相當之高。

愛庫存開創了國內的社交電商領域的S2b2C模式即平臺幫助供應商(Supplier)的快速消化貨源,代購者(business)可以在靈活的定價中獲得足夠高的毛利,消費者(Customer)買到了物美價廉的產品。據了解,愛庫存對接了超過3000+品牌商及經銷商的庫存,甚至直接接入到知名品牌的貨源ERP系統中,拿到價格折扣足夠低的正品品牌貨源。

筆者認為,愛庫存S2b2C模式對社交電商推動作用明顯:

1、平臺保證貨源穩定化和正規化,所有商品正規資質齊全;

2、徹底擺脫三級分銷痕跡,免除了被微信官方封鎖的風險,相對比其他模式,在營銷推廣上更加規范化,完全依靠商品的價格和品質取勝;

3、愛庫存的模式盡量不碰代購者的客戶數據,專注于服務好代購者,幫助代購商零成本創業,甚至在商品的推廣文案都已編輯妥當,能一鍵分享微信。

愛庫存的模式把線下門店轉化為代購者的朋友圈,與拼多多的C2C人群裂變、微博的網紅帶貨不同的是,愛庫存的客戶定位是代購者而非是終端消費者,賦能代購者,發揮代購者在“去庫存”的優勢。

(愛庫存App首頁截圖)

愛庫存從2017年9月份正式上線,當月銷售突破千萬,單品牌銷量破萬件;伴隨愛庫存相繼獲得VC的投資,以及時尚界大咖的支持,愛庫存目前月GMV已突破3.5億,預計2018年銷售額將突破30億,儼然成為社交電商的新一極。

三、踏入去庫存的深水區:供應商數據化以及智慧化分銷

在電商行業有“庫存是萬惡之源”說法,即便在服裝、3C等快消品品類,如何把積壓的庫存“變現”是首要難題。

筆者認為,全社會應該尊重社交領域的創業者,Ta們很多是年輕的婦女,不需要企業發工資、上社保,沒日沒夜地在線上做推廣,對產品和團隊忠誠、執行力強,省去了企業巨大渠道成本和管理成本;并且代購者在市場一線,才知道消費者真正需要的是什么。而愛庫存等社交電商平臺S2b2C模式正是為這一類人群服務,并真正能夠幫助企業解決庫存積壓難題。

當然,“庫存”絕不只是營銷環節的事情,牽涉到生產、采購訂單、倉庫進銷存管理、倉庫數據化、訂單變更、物流周轉等方方面面的問題。愛庫存通過連接全國超30萬+職業代購者作為小b(供應商)進行分銷,覆蓋消費人群達4億人,能夠做到有多少貨源就能消化多少,據了解,一些職業團隊在很多微信群里轉化率甚至超過40%以上。

國內還有很多行業、很多企業的產品面臨產品銷售不出去的困境,而代購者又在尋覓貨源,這兩端對接者愛庫存正是因為打通了社交電商的“任督二脈”才快速崛起為社交電商重要平臺。

實際上,搭建起一個代購者去庫存的平臺本身門檻較高,并不是做一個App上線就吸引人,而是依賴背后的價值鏈打通。愛庫存的商業模式從構想到落地,離不開創始團隊的資源和人脈積累,愛庫存創始人王敏是互聯網行業資深工程師出身,聯合創始人冷靜有著十多年服裝行業市場經驗。

社交電商S2b2C模式也有很多坑,比如供應商為小b端發貨時如何保證不跨過平臺?小b拿到了相當低折扣價如何科學的定價又不使得供應商價格非標化,造成竄貨?如何解決小b端向C端的發貨問題?

愛庫存創始人王敏認為:“愛庫存的產業屬性大于互聯網屬性,對產業的理解、聚焦產業資源是我們成功的核心要素。好貨和高效物流是對代購最大的價值。”愛庫存的“隱私面單”技術對小b端地址和聯系方式進行加密處理,快遞員只能通過App才能聯系到收件人;愛庫存的投資方鐘鼎創投牽線的德邦物流、福佑卡車等貨運倉儲項目能夠承接愛庫存所需要的物流支持。

(愛庫存創始人王敏)

由于微信相對封閉的朋友圈、微信群以及單個聊天對話框,有利于代購者價格進行靈活調整,在平臺價格指導和調控之下,可以為去庫存提供私密、可控的銷售路徑。

可見,只有跑通在供應鏈、銷售者兩端諸多關鍵節點,才能真正打通社交電商脈絡,暢通無阻幫助供應商做好庫存管理,力爭按訂單生產(C2M);有能讓代購者更加簡單、便捷的成交,甚至在微信對話框中就能夠搞定銷售。

結語:

很多小微創業者都渴望在社交電商浪潮中分一杯羹,他們迫切期待有一個能夠服務好代購者的2B類電商公司。愛庫存的商業模式有著更強的產業互聯網基因,是幫助整個社交電商從業者做市場增量、貨源供應、運營支撐的,順便找到了電商中“去庫存”的前沿模式,因而得到資本市場的認可和巨額融資,其高轉化、高成交額、高商戶活躍度的業績背后,正是打通代購者拿貨痛點、企業庫存痛點的紅利,讓代購成交和去庫存更簡單是同時能夠完成的,筆者相信,在微信世界里,愛庫存可以讓天下沒有難做的社交電商!

本文作者:李星,公眾號:靠譜的阿星;哲學碩士,科技媒體專欄作者,CMO訓練營導師,擅長互聯網行業評論和商業邏輯分析,榮獲2017年鈦媒體年度作者最具人氣獎;個人微信即QQ:1598145405,歡迎交流

責任編輯:sunpeipei   /   作者:靠譜的阿星

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