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S2b2c模式賦能,社交電商興起的基石

 2018-11-02 16:08  來源:品途商業評論  我來投稿

  月薪5千到5萬 這些項目才是你的未來

摘要:云集目前營收的95%以上來自于商品銷售收入,高出開店服務年費的25倍以上,而且這個比例仍在上升之中。這表明在贏得了店主和消費者的雙重認可之后,云集的收入結構趨于合理穩定。

社交電商已經發展了有些年,但真正成氣候則是近兩年的事情。在早期面膜黨橫行朋友圈的時候,幾乎沒有人看好社交電商的未來。過度騷擾用戶、產品質次價高等問題,都是當時令用戶對社交電商敬而遠之的因素。

不過近年來,社交電商云集微店卻以不俗的業績快速崛起,短短兩年時間就從零上升到月七、八億元銷售收入,成為移動電商的一匹黑馬。這向外界表明只要打開方式正確,社交電商一樣可以獲得不錯的發展。那么,云集微店快速崛起于社交電商的背后,究竟有著哪些成功的因素呢?

S2b2c 模式賦能,幫助店主實現低門檻創業

與淘寶單純的流量入口平臺不同,云集平臺還集成了多種基礎服務,從供應鏈到IT系統、倉儲配送、客服、內容(美工設計、營銷文案)、培訓等都包括在內。店主在購買開店服務包之后,即可獲得全面的平臺服務,不會美工文案不會選品都沒有問題,小白經過手把手培訓后同樣實現一鍵開店。

這種平臺提供全面基礎支持、與B端共同為C端提供服務的模式,被前阿里巴巴集團執行副總裁、策略管理專家曾鳴總結為S2B2C,他認為將是未來幾年國內互聯網行業比較重要的商業模式創新。當前比較典型的案例有三個,云集便是其中一個,另外兩個分別是大搜車和大家中醫。

不同于B2B2C傳統平臺模式下的買方賣方關系,S2B2C模式下的S和B之間是緊密的合作伙伴關系,雙方利益形成了一定程度的捆綁,通過共同向C端提供銷售和服務,來換取相應收益。盡管最終的銷售和服務是由B來完成,但B得以向C端提供銷售和服務卻得益于S提供的平臺賦能。

曾鳴總結認為,在S2B2C模式下平臺提供B端的賦能大體有五類:SaaS化工具、資源的集中采購、共同的品質保證、服務集成、數據智能。

以此對照,云集平臺(S)提供店主(B端)的基礎服務幾乎全部涉及這五個方面。服務集成在云集平臺體現非常明顯,除了店主負責的推廣和銷售外,其他所有的服務均由平臺全部支持。

一些項目雖然云集對外宣傳中沒有單列出來,但成為類似于水電煤氣的基礎服務實際存在,如SaaS化工具和數據智能,其中SaaS化工具是平臺所必須具備的基礎功能。而有些方面云集平臺甚至更進一步:比如共同的資源采購方面,云集實行自營制,統一批量進貨,充分發揮了集中采購的規模成本優勢。在后面,還將對自營模式展開更多的討論。再如在共同的品質保證方面,云集不但提供了統一的售后服務,還統一授權云集平臺品牌為店主背書,增加了可信任度。

這樣極大地降低了開店和運營管理的成本,也降低了個人創業的門檻,為眾多創業者提供了成長機會。云集微店稱其平臺店主已超過170萬人,根據其與易觀國際共同發布的《中國社交電商大數據白皮書(2017)》顯示,日活躍店主保持在20萬以上,從而為云集的發展奠定了堅實的基礎。

自營模式:品牌商品,售后有保證

在云集之前,社交電商多以平臺模式為主,類似阿里系的淘寶和天貓。除了像海爾順逛和國美等從原來的零售商業轉型而來的企業外,云集可能是為數不多的堅持自營模式的社交電商企業之一。

電商自營模式的好處,我們從京東的大發展上就能看出來:雖然資產模式重了很多,但供應鏈和服務更易達到標準化,全程可控。對消費者而言,在自營模式電商購物感覺更有保障,整體體驗更佳。正因為自營模式的這些優點,近年來一些新興電商項目紛紛選擇自營模式,比如說最近財報數據不錯的唯品會、網易旗下的網易考拉和網易嚴選,以及小米的米家,甚至阿里也推出了淘寶心選的自營服務。

云集在社交電商率先采取自營模式,使得商品銷售的主體責任非常明確,店主只是銷售的終端渠道,而云集平臺承擔著售出商品的全部售后職責。消費費通過某個店主分享的云集微店鏈接購買到的商品,不必擔心是出自于沒有運營能力的個人店鋪,而是有平臺背書的自營品牌產品。這使得云集與從前的面膜黨等徹底區分開來,云集不是打一槍換一個地方的游擊隊,而志在提供永續經營服務的正規企業。

具體在執行上,云集主要通過三道流程來保障自營產品的質量:首先,云集打造了一個經驗豐富的買手團隊,利用他們的專業知識和素質從琳瑯滿目又良莠不齊的市場上甄選出優質品牌和商品。其次,云集引入SGS質量檢測體系,通過第三方專業技術手段來保障消費者權益。最后一關是嚴格的內部層級審核機制,買手或合作品牌推薦的商品均必須通過審核后才能進入平臺的商品庫,以規避買手個人偏好、失誤和利益相關等可能帶來的風險。

如果說S2b2c 模式賦能為店主提供了創業基礎,那么自營模式則讓消費者打破了顧慮,也讓店主增強了對商品銷售的信心。

良好的激勵機制,產生正向的銷售動力

作為社交電商平臺,云集的成績都是基于數以百萬計的店主的不懈努力達成。無論是營銷推廣,還是售前售后的服務,店主都積極主動去達成。事實上,店主與平臺之間不是員工與企業之間的雇傭關系,而更接近于保險業中的經紀人。是什么因素讓廣大店主如此積極地投入其中呢?

有人或許會認為是創業的激情,但激情通常很難持久。從經濟學的角度來看,店主在受到潛在利益的驅動后才持續產生了以上行為。也就是說,平臺制定的激勵制度才是激發店主創業激情的根本原因。

如果說到有什么經營秘訣的話,良好的店主激勵政策可能是云集唯一的一個了。作為一個理性的經濟人,店主對激勵作出反應是非常自然的事情。如果激勵機制設計得合理,那么就會持續對店主產生作用。但前提是平臺設計的規則合理,而且執行到位。

這兩條看來很簡單,但做起來并不容易。比如說傭金提現,如何做到準時守信,就很大程度上考驗到企業的財務管理水平和誠信度。我們都知道,自營電商屬于重資產模式,對資金的需求比較大,有時難免遇上資金緊缺的情況。那么,此時緊張的資金是先保障業務運行,還是履行店主的提現承諾,就成為兩難問題。在急所和大局之間,不少企業往往都先選擇急所來保障業務的運轉,但卻造成自己的信譽受損。

云集成立以來,沒有因為店主傭金提取發生過延期、拒絕支付等現象,實屬不易。也正是基于對店主權利和制度承諾的尊重,云集逐漸贏得了百萬店主對它的信任。店主不只把分享推廣視為閑時賺錢的手段,更把經營云集微店視為自己的長期事業。

這種運行良好的激勵機制,持續不斷產生正向的銷售動力,推動云集微店的銷售額一路高速增長。同樣是上線兩年時間,云集今年全年的銷售額有望達到100億元,達到甚至超過2005年淘寶全年的交易額80億。要知道,交易額和銷售額是兩個不同的概念,前者還包括退貨、未付款等交易在內,可見良好的激勵機制帶來的爆發力之巨大和持久。

在移動社交的爆發時間內,S2b2c 模式賦能、自營正品保障、良好的激勵機制,是推動云集微店快速崛起的三大重要因素。據悉,云集目前營收的95%以上來自于商品銷售收入,高出開店服務年費的25倍以上,而且這個比例仍在上升之中。這表明在贏得了店主和消費者的雙重認可之后,云集的收入結構趨于合理穩定。

在移動社交日益逐漸成為人們工作生活中心的情況下,社交電商的市場規模還將繼續擴大,但同時也面臨傳統電商社交化的沖擊。云集等社交電商企業,未來會在國內電商行業中占據什么樣的市場地位,值得業內人士保持關注。

【作者介紹:螞蟻蟲,科技評論人,專欄作者。微信公眾號:螞蟻蟲(miniant-cn)】

責任編輯:佩佩

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